钉钉只做一件事( 二 ) 文｜吴牧之钉钉在3月22日进行

经历了巨大起落，纷享销客和钉钉都发生了不小变化。罗旭将公司名字改回“纷享销客” ，定位连接型CRM ，四年时间重新成为中大型企业市场CRM领军企业。钉钉则经历了换帅，由叶军出任一号位，主导推进阿里“云钉一体”的战略。
谈话中，钉钉和纷享销客重新找到了合作的契机。叶军向罗旭表示钉钉不会再做CRM 。纷享销客可以在钉钉的平台上，专注于做他们中大企业的CRM 。这个恰恰又是钉钉不擅长的，双方是一个很好的互补作用。
“我们跟他说清楚了，钉钉肯定不做他们做的事情。他也不做钉钉现在在做的事情了。业务边界清晰了，双方由此确定了开放的互信机制。”叶军说。
当天，罗旭和叶军达成共识，确定纷享销客接入钉钉的平台。至今，双方一直保持密切沟通和合作。
这场和解是一个标志性事件。钉钉明确了自己的能力边界——不再自己下场，亲自为企业客户服务，而是只专注做PaaS ，给SaaS厂商提供帮助与服务，由SaaS厂商在钉钉上直接给企业客户提供服务。
过去一年，整个钉钉平台上的生态成长得都非常快。因为叶军明确给了生态一个比较清晰的说法。
“市场发展到了这个阶段，钉钉跟合作方的边界，能够开始来划定了。现在我觉得应该是可以讲这句话的。”叶军说， “我们比较克制，不去逾越那条边界。一旦逾越了，大家都会没有安全感。”
02.边界之争
确定这条路线，叶军花了14个月，钉钉用了7年。
2020年9月来到钉钉后，叶军已经感觉到，钉钉在道路选择上不够清晰。2个月后，钉钉在2021年1月发布低代码。看到低代码数据的快速增长，叶军随即坚定了一个想法：“还是要让生态来搞，我们该退要退。”
叶军以前在阿里集团做内部信息化。他手下带着六七百人的团队，采购了很多供应商的产品，但发现光是阿里一家公司的需求，自己做都根本做不过来。“当时我就发现，其实我们去不停地做东西，永远不可能解决所有问题。”叶军说。
后来，叶军又做了浙政钉，政务领域的需求复杂度和专业度一度对他产生冲击， “这件事情对我最大的帮助是我比很多人都接受一个观点，就是很多事情我做不了，而不是说我无所不能，这是对我世界观最大的变化。”他说。
钉钉面临的局面，同样如此。疫情推动数字红利爆发，短短两年间，钉钉用户量从一两千万快速增长到突破5亿，日活跃用户就高达1个亿。面对5亿用户，做一款标准化的产品，去满足所有行业、所有角色的需求， 2C是可能的，但在钉钉所处的2B领域，不可能实现。
更何况资源永远是有限的。钉钉团队的所有人员到现在才1000出头。钉钉平台上的SaaS生态伙伴，有不少家公司人都比钉钉多。
一边是5亿用户的海量需求，一边是1000多人手的有限资源。这两个前提决定了，钉钉必须选择做什么，不做什么。
钉钉的边界之争，本质上属于理念之争。如果钉钉想自己做SaaS ，可以做，而且也能挣钱。但今天如果钉钉想生态繁荣，必须坚持一定的克制。“这就是个取舍嘛，有得有失。”叶军说。
叶军和团队成员们在边界之争中挣扎了很久，有好几次拉着阿里云智能总裁张建锋（花名：行癫）一起对齐。最终确定，钉钉的边界必须往回收，聚拢在开放的PaaS平台上，将SaaS交给生态合作伙伴去做。
就在上个月，叶军给张勇做汇报的时候，双方再一次达成强调边界的共识：至少要给生态一个心智，钉钉真的是在做开放，在做水平的创新，而不是做垂直的创新。