钉钉只做一件事( 四 ) 文｜吴牧之钉钉在3月22日进行

但钉钉没有跟其上的Saas厂商签订任何独家排他协议。因此，钉钉做出这一战略取舍冒着极大风险。
放弃自做SaaS ，意味着放弃多条直达企业客户的关键通道，也意味着牺牲更容易也更可控的一部分核心收入。同时，钉钉还要在竞争激烈的2B市场做的足够好，拥有其他竞争性对手没有的独特价值，才能吸引Saas厂商与自己深度合作。
问题是，钉钉做得足够好吗？
04.“1亿元”天花板
钉钉的机会，来自中国SaaS厂商的深度痛点。从2015的“SaaS元年”算起，中国SaaS市场至今已如火如荼地发展了7年。
但中国SaaS厂商发现，他们迎头撞上了一堵坚实的“1亿元”天花板。他们其中的大部分公司，营收达到1-2亿元之后就面临业绩增长停滞的问题。很少有厂商能够继续保持高增长，持续扩张。
“1亿元”天花板背后，是一个更可怕的问题：中国的2B市场，到底是否可以和美国类比，真正存在广阔市场空间？
如果是，为什么金蝶、用友在中国2B做了30年，市值仍然徘徊在500-800亿人民币，无法突破千亿级？相反，美国Oracle、Salesforce等2B龙头公司，市值均超过2000亿美元，换算成人民币突破万亿。双方差距高达20倍。
这背后，是软件与服务的矛盾。
中国的软件业发展了20多年，为什么始终发展不起来？一大关键是因为使用非常低频。比如一个企业服务软件，企业一个月可能就用一到两次，下次要用时甚至都忘记了要怎么使用。老板作为企业决策者，感知度很差，觉得软件没有价值，只感觉偶尔有一点影响。
此外，中国2B企业存在一个特点，项目制。所有的2B企业都是在做项目，交付和维护让整个周期变得非常长。早期营收几十万到上千万发展非常快，但到了一个亿，会发现各种管理问题、销售问题、交付问题，甚至是客户定制问题就出现了。企业只能不停堆人，导致管理成本越来越大，限制了企业本身的发展。
一方面，从客户角度，软件服务不够，感知度差。另一方面，从企业角度，企业又已经被现有的服务成本拖得叫苦不迭，无法进一步提升服务水平。这一对基本矛盾，就是导致中国2B企业市场规模一直无法突破天花板的核心原因。
“这个问题，在中国软件业一定要被解决。我们认为钉钉找到了一条路。”叶军说。
钉钉找到的解决方案可分为三条细分路径。
第一，以高频带低频。中国现在有接近1000万的信息化人才，不缺乏创新能力的人，但现存问题是，做了软件以后没人用。钉钉通过水平创新，开发了“酷应用” ，不需跳转就可以直接在同一个页面打开各种SaaS软件，用高频的IM、审批、智能人事等，来带动低频软件的渗透。
第二，降低信任成本。中国只有大企业才买软件。中小企业其实有需要，但他们就是不买。原因一是贵，二是中小企业使用软件的成本非常高，信任一个服务商的代价非常大。
信任成本居高不下，根源在于交付定制化的问题。客户想稍微改一改软件，但软件厂商不响应。两三次下来，口碑就不好了。钉钉希望解决成本问题和信任问题，让SaaS软件能够被中小企业更低成本的接受。钉钉鼓励SaaS企业给客户用低代码做定制化，用低代码来扩展企业交付过程中的定制化。
第三，解决销售服务。中国的企业使用软件，有极高的学习成本。叶军经常听到客户跟自己抱怨，钉钉很难用，要培训以后才能用。“中国的企业连钉钉都要培训才能用，那么你可以想象一下大家使用一个ERP、CRM等更复杂的软件，需不需要培训？”叶军说。需要服务的不光是培训，还有定制、修改、维护新功能等多个环节。事实上，销售服务将贯穿企业客户整个使用过程的所有环节。