钉钉的商业化究竟经不经得起市场考验？( 二 ) 图片来源@视觉中国文

现在的中国，正处于数字化转型的关键节点，过去几年，企业采用云端架构相较于传统IT架构的优势逐渐凸显， Synergy数据显示， 2020年起企业对云服务方面的资本支出已经超过自建数据中心的投入。
应用端，过去几年阿里、腾讯等企业在基础层IaaS上的布局之下，国内SaaS行业自2016年之后迈入高速增长阶段，现在新的市场格局正在形成：
第一，行业的进化逻辑开始由供给驱动转变为需求驱动。
比如在提及钉钉为何要在此时正式公开商业化之时，钉钉总裁叶军提到一点，即很多需求是由客户自己提出来的，他们有基于业务或组织数字化方面的诉求。

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第二，实力强劲的云服务厂商，会逐渐迈过SaaS软件的成长阶段，构建基于更底层的PaaS服务的平台生态。
海外的SaaS龙头企业Salesforce ，其早期通过CRMSaaS取代传统软件，后依托云服务厂商技术能力发展aPaaS ，构建产品矩阵，随后进入到构建行业生态平台和海外布局的新阶段。
如此来看，当下钉钉迈出商业化这一步，从某种程度上来说，是基于对中国当下及未来B端市场的理解与判断。
02、钉钉想明白了吗？
国内外协同办公领域的B端产品，大多数都以订阅模式进行商业化。全球协同办公巨头slack ，现在SaaS订阅几乎占到了其营收的100% 。
钉钉并不打算沿着这条Pure-SaaS的商业化路径走下去。钉钉在发布会上表示，其接下来的商业化路径共分为四条：
第一，基于订阅模式的底座“三专” 。
钉钉推出专业版、专属版、专有版三个商业化版本。对标slack的Standard、Plus、EnterpriseGrid ，面向的客户群体依次为中小型企业、大型企业、超大型企业。

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这一模式下，有slack这个参考对象，钉钉具备一定的商业想象力，但问题在于它能不能补上过去的短板。
叶军提到，过去两年，钉钉在产品层面经过打磨已经足以规模化面客，组织建设也具备了商业化能力。
钉钉过去以规模化运营为导向，现在对客户进行大、中、小分层，从前线的触达客户到需求响应、到产品承接，服务更具有针对性，对企业的需求了解更深，现在他们的目标，是希望客户更加深度地使用钉钉。
这体现在组织建设上，即现在的组织具备了比之前更强的BD和SA能力。
一个明显的变化是，阿里副总裁库伟近日出任钉钉COO ，将主导钉钉大客户战略，推动商业化进程。库伟有着丰富的政企大客户从业经验。加入阿里前，他曾任中国联通市场部副总经理、联通华盛总经理。
钉钉过去没有销售团队，如今宣布商业化的同时，也宣布补上了这一环节。
第二，基于平台生态之上的商业化。
这条路径细分为三个方向：
ISV佣金——钉钉开放平台上集成了大量ISV服务商，他们基于这一开发平台为企业开发定制化应用，钉钉从中抽取一定的佣金及分成；
硬件销售+SDK税收——钉钉与生态内硬件厂商共创，钉钉负责软件开发的部分，硬件厂商负责产品，钉钉从中获得软件开发税收以及硬件销售分成；
【钉钉的商业化究竟经不经得起市场考验？】ISV服务包——在某家企业购买了钉钉“三专”的某个产品之后，无论是ISV厂商还是当地的服务商、开发商，都可以基于钉钉做进一步的个性化开发，解决的是单一企业更深层次的个性化需求，钉钉将这种服务打包出售。