商业化提速下，核心依旧要回归产品本质( 三 ) 2012年的春天

坡长雪厚，大厂想入局也是情理之中。但若说飞书People的目标只是杀入HRSaaS赛道，恐怕太过片面。
这个头部效应明显的赛道既有北森、肯耐珂萨等领先的一体化厂商，也有负责招聘的Moka、专攻薪资的薪人薪事等垂直厂商。想做HRSaaS ，依靠现有的平台与外部HRSaaS厂商抱团合作不失为一种省心省力的办法，但飞书选择做自研，恐怕更多的是想开拓一个ToB业务的新入口。
所谓入口，意味着：高频、需求普遍、复购率高、传播性强。而HRSaaS ，恐怕是最容易开拓的入口。
在SaaS行业中一个重要的指标便是ARR（年经常性收入），用来衡量收入的稳定性，也代表了可持续经营的能力。

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年度经常性收入ARR示意图
客户的ARR按用户新增年份划分为不同的颜色，可以看出，一个有好的收入留存的企业软件产品，其增长极大程度由老客户来推动，每年新客的获客压力很小。
其中，收入留存指的是存量客户在新一年产生的所有收入（其中包含原有模块的续费与增购，新模块的增购）除以前一年产生的所有收入。而如何使得收入留存增长，在原有模块续费与增购之外，新模块的付费率便起到了重要作用。
不同于ToC业务， ToB业务的成功并不取决于流量体量，而是在于高价值付费客户的沉淀。这源于C端和B端在根本需求上的不同，前者注重的是人在场景下的需求，后者则看重组织在生产中的需求，相比“抽象的主观效用” ，更看重“可量化的收入与生产成本” 。
作为新模块，飞书People能否给B端产生“可量化的收入与生产成本” ，是决策者决定是否付费的关键。
尽管飞书People立足“组织人才管理” ，包含了四个组件——飞书人事、飞书招聘、飞书绩效和飞书OKR ，但其使用者并不局限于HR部门。不同部门对“效率”的标准也有所不同，那么飞书People准备好了吗？
从事HR工作的李莉在多年经验中，经常需要接触和对接各个部门的员工，她发现由于每个员工的年龄和教育背景不同，对移动办公软件的接受程度和熟练度相差非常悬殊。
谈及当前三大协同办公软件，李莉表示最方便普及的是企业微信，因为沿用微信操作界面风格，员工们更易上手。
“更容易上手”的使用感不仅可以快速接轨日常工作，还免除了不必要的培训，节约了时间和人力成本，提高了效率。“钉钉的应用场景做得比较周全，导致复杂程度也更高，飞书的操作页面参考的是国外的Slack ，在初期需要对员工做系统的培训。”
飞书People宣布会对一万家中小企业免费，结合此前发布的飞书Office标准版，中小企业可以在飞书上免费使用包括日常沟通、文档协同、视频会议、OKR绩效体系、知识管理、人事管理、审批考勤等在内的完整功能。
可以看出，尽管飞书People的功能和流程在“使用后”的效率上大有助力，但在“先进”的理念下，普及初期需要B端投入的成本已成为一条拦路虎。
中小企业的生命周期本身较短，相比飞书当前为未来五到十年做准备，尽管一万家中小企业可以免费试用飞书People ，但在初期普及投入的时间和人力成本，恐怕是比未来的“效率”更值得考虑的因素。
对大型客户来说，当前以北森为首的HRSaaS厂商们已切走了不少高净值市场份额的蛋糕，大客户的迁移成本在飞书People上又成了一个问题。
而这仍源于其浓厚的字节跳动基因。