县城经销商都开始谈战略了？未来还能“躺赚”吗？( 二 ) “我就是个在县城卖货的

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即使是这样，这种以工程渠道为主的经销商也面临诸多问题，比如应收账款的问题。
H总说，当年和他一起起家的家居建材类经销商，其下线客户通常由零售客户、二批商，开发商这三类构成。
其中零售客户不用说了，一般都不会出现拖欠货款的问题，基本上装修完付全款；工程渠道就不同了，工程渠道进货量大，也接受比较高的价格，一般以工程进度付款。但这种工程贷款的不确定性很大。有的经销商就因“垫货”甚至“垫款” ，最终出现现金链断裂使经销商陷于绝境。
这也符合收益和风险成正比的商业定律。
所以说，在经销商所面对的客户中，只有拿现金交易的零售客户最保险。即使利润不高，但也有非常可观的现金流，反观工程渠道，虽然项目单值非常大，但在“吃不透”的情况下，风险也非常高。
所以，回归常态来看，只有2C端最稳妥，即便单个家装客户的生意小一点，但如果能够“俘获”更多的家装客户，也能够有足够的现金流。如果能够在产品和运营的竞争力上“更上一层楼” ，把单价和利润做起来，企业经营就会顺风顺水。

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可惜这个道理不是每个县域经销商都能明白的。多数经销商都想在短期内“冲业绩” ，想的最多的是在本地“拿大单” ，但对中长期构建C端客户的能力建设却没有想太多。
战术上过度勤奋，战略上就会懒惰。经销商凭什么可以获得持续增长呢？
在这种毫无战略思维的运营模式下， “能活着”已经是一个奇迹了！
▊ 二问▊
家居经销商的客户需求是什么？
上一问得出了结论：家居经销商要想持久深耕市场，客户主要还是单个的家装用户，也就是2C端。
但2C端也不是那么好做的。众所周知，随着房地产市场红利的消失，全国各地新房装修的客户也在减少。
由增量市场向存量市场的过渡中，经销商必然面临“一片红海” 。
更要命的是，家装消费群体消费习惯的变迁让很多传统经销商“丈二和尚摸不着头脑” 。
我调研了很多县域经销商，他们大部分都说：过去简单的“坐商”模式，就有很多装修客户进店逛产品，但现在店面门可罗雀，一天能见三个客户就不错了，如果一周能成交一单更是“烧高香了” 。

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消费群体发生了怎样的变化呢？现在家装客户的需求到底是什么呢？
从消费形态上进行描述，新生代装修群体在装修的时候，去“挨户”跑建材市场或大卖场的消费模式已经没落了，这是上一代人愿意干的事（至多是80后， 90后、00后很少），现在的年轻用户，极不乐意用自己不专业的经验，花大把时间耗在对复杂的家装与建材的选择上。
在此背景下，就催生了家装公司通过施工、安装服务满足消费者“一个家”的刚性需求，我们今天看到很多大大小小的装修公司基本上都实现了全屋设计，这在一定程度上影响了装修客户对各个品类的决策。
过去是，装修客户找到某家经销商门店，一个一个地购买单品类，然后让经销商售后装修或安装。
现在是，装修客户找到装修公司做了一个全屋设计，大大小小的品类全部被包含进去。
比如在北京深耕装修多年的某中高端装饰企业，如今已经从单一深耕装修领域到涵盖设计、施工、建材、家具、电器、配饰等于一体的整体家居解决方案提供商。据了解，该装企建立了完整的辅料招标采购体系，优化遴选出适合客户好而不贵的全品类，提供周到的服务。