戴珂：深陷平庸的SaaS如何自救？

2026-07-23

本文由36氪企服点评专家团戴珂原创。

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36氪企服点评专家团——戴珂
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一、中美SaaS的差距由何而生？
中美SaaS行业起点上的时间差距大约有5到8年，但发展的结果却不具可比性。
首先，从SaaS行业市场对比，美国估值数十亿乃至上百亿美金的SaaS公司比比皆是；而国内却是凤毛麟角。
其次，从业务领域/产品品类对比，美国的SaaS分布于数不清的细分业务领域；而国内却拥挤在有限的几个“赛道”上。
最后，从生态形成对比，美国SaaS生态已经达到极高的成熟度，单个的SaaS已经无法存在；而国内对SaaS生态的理解，还处于狭隘的利益划分水平。只有形成SaaS生态， SaaS才能真正称得上是一个行业；所以，从严格意义上讲，中国没有SaaS行业。
还剩下一个能比的，就是企业市场。国内的企业市场看起来比欧美更加庞大，但与欧美SaaS产品的大卖相比，国内的SaaS还在市场边缘兜兜转转，而进入不了核心。
为什么美国的SaaS是门好生意，而国内SaaS生意却这么难做？在中国，究竟是SaaS没市场，还是企业无需求？
二、价值：成功者背后的必然逻辑
实际上，即使在美国， SaaS创业成功也绝非易事，一位投资人给出粗略的估计：50%的SaaS产品推向市场后就证明完全跑偏不到10%的SaaS产品能达到销售收入与投入相抵仅有不到1%的SaaS产品能对企业客户产生重大影响
成功的SaaS都有相似性，而失败的SaaS各有不同。所提供SaaS产品服务有明确的业务价值，这是成功SaaS的共性。
然而在国内SaaS领域， “价值”这个词，被用得没了价值。站在SaaS厂商的角度，都在强调自己产品服务的价值；实际上大部分价值说辞，都是自造和自认为的，并不是用户所能理解和认可的价值。这在用户看来更像是自说自话，因为这种价值既看不见、也摸不着，用户也不会主动去探究一个产品有什么价值。
有价值的SaaS自己会说话，而价值不充分的SaaS ，无论如何去推都很难卖，这就是价值的抽象与具象的关系。那么， SaaS这种“看得见”的价值，是如何产生和如何表现出来的呢？SaaS独角兽们遵从怎样的价值逻辑？
所以我们必须探究的是：SaaS价值的底层逻辑是什么？
三、需求逻辑：SaaS的价值密码
任何产品或服务价值的底层逻辑，本质上都是需求逻辑， SaaS当然也不例外。需求逻辑不对，整个生意的基础就不存在。福特由马造车的故事想必大家都熟悉。话说100多年前，老福特去做市场调研：“你需要一个什么样的交通工具“？几乎所有人都给出一个答案：”一匹更快的马“ ，因为当时的主要交通工具只有马。
用户究竟要的是什么？以前产品经理面试的满分答案：用户要的不是马、而是“更快“；对于ToB产品经理，现在这个答案最多就能给60分了。因为在更高层面思考，用户更可能想要的是：克服到达目的地过程中的主要困难或障碍，除了更快，还包括更舒适、更安全和更便捷等。
这两个答案有区别吗？不但有还非常大：前者说明的是用户所要表达的，只是问题的表面，而未必就是真实的需求；而后者则给出了一个终极的需求逻辑。
我们借助这个故事，重新定义SaaS价值的底层逻辑：一个有价值的SaaS产品服务，就是对于特定的使用群体，能够解决或克服其在达成业务目标过程中，所遇到的主要障碍或困难。为了阐述方便，我们暂且把这个需求逻辑称为“业务目标达成逻辑” 。

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