戴珂：深陷平庸的SaaS如何自救？( 三 ) 本文由36氪企服点评专家团戴珂

这看起来是中美SaaS渗透率差异，实则是中国SaaS渗不下去的问题。
五、价值营销：换一种方式传递SaaS价值
在SaaS产品服务同质化情况下，每家SaaS公司的市场营销和解决方案销售方式会有差别，但是在套路和效果上又会趋同。一般的SaaS价值传递方式：
【戴珂：深陷平庸的SaaS如何自救？】1、卖概念和卖产品
这是最简单的方法，基本就是卖PPT和卖说明书。这种方法的好处是直接面向最终用户，不足是：站在厂商角度而非客户需求，没有进一步的掌控能力，成与不成完全靠用户自己对产品服务的理解。同质化中的差异在于每家的概念不同，以高大上概念弥补产品同质化。
2、卖痛点和卖场景
这种方法的理论基础是FUD（Fear,Uncertainty, Doubt），在认知不对称情况下会起作用。但真正的难度在于：你所说痛点并非真正存在或者是个性化的，除非对客户行业和业务门儿清。场景营销在ToB复杂业务销售中基本没用。大部分情况下业务场景其实只是“盆景” ，截取的一个业务片段，并不是用户要急迫解决的问题。
3、卖行业解决方案
销售解决方案几乎是平台型SaaS的唯一打法。这种方法的优势是：通过行业解决方案，以使SaaS适配不同行业业务。不足之处是：它是一个通用的IT系统，并没有考虑用户达成业务目标有什么障碍需要解决，也就是说它是向CIO销售IT系统。
这种SaaS厂商的竞争对手，是提供相同解决方案的传统软件公司。因为销售和交付周期都较长，一般需要与其它业务系统集成，所以经营效率更像是软件业务，公司发展缓慢。
以业务目标达成逻辑为价值导向的SaaS公司，其市场和销售人员的作用，是向客户传递并实现价值；而不是搞大量市场活动造势和大批的销售员地推，价值传递是少数人的脑力活儿。因为SaaS价值的显性化和明确的目标用户群，价值传递的成本降低和效率的提高，还可使M&S的费用大大降低。
比如Slack所热衷的口碑传播，看似是神奇的营销之术，实则是价值营销之道。一谈到价值，通常会认为只要给客户带来价值，就算是价值实现。实际上，价值更需要的是变现，也就是说：既要为客户创造价值，也要为公司自身创造价值。
那种只宣扬有数十万、上百万家客户，而不谈公司自身服务收入的公司，并没有实现价值。这种公司看起来更像是非盈利机构，之所以有用户在使用其产品，未必是因为提供了价值，而只是因为免费。任何价值最后都得通过价格来体现。目前几乎所有SaaS产品都是用所谓成本定价法定价，而价格区隔是不同版本。
以业务目标达成逻辑， SaaS更适合的是价值定价法，即按价值估算客户可接受的价格上限。版本只是按照产品功能多少而定价，跟能否解决用业务过程障碍没有关系，即客户付费的高低与获益大小不成正比，价值与价格并不统一。

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原文标题：《深陷平庸的SaaS如何自救？| 专家视角》
作者：戴珂
本文来源于36氪企服点评
来源：36氪