戴珂：重新认识SaaS

2026-07-23

本文由36氪企服点评专家团戴珂原创。
36氪企服点评专家团——戴珂
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一、为什么要重新认识SaaS
之前写过一篇文章——你在卖的SaaS ，很可能是个半成品。收到好多同学的留言，一部分是SaaS销售的同学；还有一部分是SaaS产品经理。
不少销售同学建议把“很可能”三个字去掉，就成了《你在卖的SaaS是个半成品》；我觉得这样不妥，有以偏概全之嫌。
而产品同学的问题更有挑战性：怎样的SaaS才是成品？一个合格可销售的SaaS产品，应该做成什么样？
坦率讲，写那篇文章的本意想说的是SaaS的销售问题，也就是为什么SaaS不容易被企业客户所接受。
SaaS不好卖的原因很多，我想揭示的核心问题是：由于SaaS销售者认为的价值受益者不对，呈现的业务价值是残缺的和没有量化的（这一段翻译过来大意是：你的SaaS对谁有用？有什么用？有多大用？），这些才是SaaS不好卖的根本原因。
现在我们需要把SaaS销售问题和产品问题结合起来考虑，也就是从产品的外部表现回归到产品内部；从深层次理解SaaS产品的产品观、价值对象、价值主张和价值量化这几个问题。
因为按照SaaS的既有认知，这些问题基本无解，所以有必要重新认识SaaS 。
现在ToB和SaaS的范围太广了，即使在一个专业群里，聊不到一刻钟也就散了，因为大家所说的ToB都没有什么交集。
所以，在讨论这些问题之前，我们必须首先界定和对齐这里所指SaaS的范围，也就是找到一个能够共同理解的SaaS模型，以确保大家所说的SaaS是同一个SaaS 。
二、SaaS的划分
对于SaaS有好多种分类方法：有按照工具型和交易型分的，有按照水平和垂直分的，还有按业务领域分的。
这些分法各有上下文关联或分类前提。以我们讨论的前提，这些分类因为有交叉关系，所以都不能用。我们用SaaS产品的业务复杂度来划分，如图所示。

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SaaS产品业务复杂度
这个分法纯粹是为了界定的目的，并不需要精确和量化就能判别。
图中左侧低复杂度区域的SaaS ，虽然它们也是为企业所用，但本身不带业务；它们并不适合归类到真正意义上的ToB产品，而更偏向于个人使用的ToC工具。
所以有人据此得出结论，所有ToB最后都是ToC的。实际上，这个说法只对低复杂度的SaaS适用。
低复杂度区间内的SaaS大部分属工具型，它们通常客单价比较低，甚至是免费。同时因为总有同类免费SaaS的干扰，所以这种SaaS虽简单但并不好变现。
但这类SaaS因为其业务门槛不高，所以经常成为SaaS的技术创业者或互联网大公司进入ToB的入口。
再看右侧的最高复杂度的SaaS ，这个复杂度区间的SaaS与其说是产品，不如说是用SaaS做的项目；通常还会有二开和本地化部署需求。
因为这种项目没办法复制，会限制SaaS的规模化和增长；所以，它们也不是SaaS公司的菜。
剩下的中间一段，就是我们要讨论的SaaS目标产品模型。
之前讲到的如销售方法、客成模式、续费措施，也只是针对这个复杂度区间的SaaS产品模型才可能有效。
三、SaaS的业务特征
不难观察到，我们划分出来的这类SaaS产品最重要的特征，就是它们都专注于某个具体的业务。
这一点在国内SaaS产品体现的还不十分明显；如果研究美国SaaS产品图谱，细分业务特征表现的非常明显。
“专注于具体业务”这件事非常重要，因为它是SaaS创业的基础和前提。如果业务领域选错了或者过于窄小， SaaS创业就不会有未来。这其实是一个非常大的SaaS创业风险。

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