戴珂：重新认识SaaS( 二 )

2026-07-23

选择SaaS的业务领域，其实就是选定一个利基市场。这里利基的意思并不是窄小，而是专注的意思。
因为SaaS领域从来就没有什么护城河，而选择一个利基市场创业的好处，就是不需要护城河。美国SaaS公司在创业之初，在寻找利基市场这件事上，都是花了很大工夫。这在它们的创业经历中都能看出。
而国内SaaS公司通常没有或较少经历这个过程，基本都是直接复制美国SaaS的“赛道” 。这不能保证复制过来的赛道，在国内企业服务领域还是个利基市场，甚至可能找不到对应的市场。
SaaS创业没有成功，绝大多数都是由于没有选对业务或利基市场。
四、SaaS的产品特征
在前面文章中有说到：SaaS产品应该有两个维度，一个是功能的维度，另一个是业务绩效的维度。
功能维度和绩效维度通过解决方案相关联，如图所示。

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SaaS产品的两个维度
需求角度描述就是:企业客户除了有业务功能的需求外，更有对绩效方面的需求。基于这两个需求维度做出的解决方案，才真实反映客户要用SaaS的真实意图。
下面用餐饮SaaS的例子（注意只是一个示意，不保证正确和完整），说明餐饮SaaS的功能维度、绩效维度和解决方案的具体含义。

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餐饮SaaS例子
因为SaaS产品的功能维度很容易理解和掌握，所以国内SaaS基本上都是单一功能维度，因此大部分SaaS产品看起来都差不多。
掌握SaaS的两个维度，对于销售成功至关重要。销售员要么只讲产品功能，有时也会提及价值，只是未经量化的价值听起来比较空，因为缺少了绩效维度的支持。
实际情况是，对于公司管理层或业务领导，他们压根就不关心业务是如何操作的；他们只关注SaaS能否帮助其提升绩效；以前常说的信息化是一把手工程，从绩效层面理解也是合乎情理的。
五、ToB的产品观
一些外围产品经理和投资人，张口闭口都是C端、B端的；言外之意， C端都做成了， B端怎么就这么没长进？
也许他们的眼界，只限于那些低复杂度的SaaS产品，认为那就是SaaS的全部。因为那些ToB产品的确与ToC非常相像，称为B端也没毛病。
实际上，对于真正的ToB ，根本就没有“端”的概念。这并非只是一个概念之争，而是一个SaaS产品观的问题。
ToC之所以有端的概念，是说只要有一个产品，就有消费者，也就是用户。产品与用户之间的关系，是消费与被消费的松散关系。
而对于一个ToB的SaaS服务，与ToC特别不同的是， SaaS与组织之间的关系，并非是提供者与消费者之间的松散关系；而是说， SaaS本身就是企业架构中的一个不可分割的组成部分，具体说， SaaS是组织的信息资本。
所以， ToB没有端的概念，因为SaaS作为企业信息资产与组织原本就是一个整体。其内部只有调用关系，而没有明确的用户。

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SaaS与组织架构
我们为什么非要把“B端”和“无端”掰扯清楚？因为两种不同的产品观，代表完全不同的产品、销售和服务的策略。
以传统的产品观看，把SaaS当作一个向B端销售的产品；SaaS的卖点只能是功能维度上的内容，再加上一些口述价值。

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