智氪丨紫燕百味鸡上市背后：全靠收割经销商，三年复合增长率仅10%( 三 ) 文|刘玥婷编辑|黄绎达7月7日

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佐餐卤制品与休闲卤制品的差异资料来源：紫燕食品招股说明书， 36氪整理
有别于卤制品市场主流的鸭副产品，佐餐卤味在食材和口感上更为丰富，主要涵盖鸡、牛、猪等肉类及素菜制品。紫燕食品的爆款产品夫妻肺片属于川味名菜，由于紫燕百味鸡的主市场分布在华东地区，紫燕根据不同区域和市场的饮食习惯差异，通过自制配方改良了口味，以便符合当地的饮食文化，因此成为了可全国化复制的大单品。紫燕食品的产品还包括百味鸡、藤椒鸡、甜皮鸭等整禽类产品，也兼具了甜、咸、辣等多种口味，以便消费者挑选适合的“下酒菜” 。

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2020年紫燕百味鸡主要产品资料来源：中信证券， 36氪整理
因着正餐就食的特点，相较于以年轻消费者为主的休闲卤味，佐餐卤味覆盖的年龄层更广，而且具有相对刚性的需求属性，更看重熟客“复购” ，单店的购买频次及客单价相对较高。据窄门餐眼数据，佐餐卤制品代表性品牌客单价均值为35.2元，高于休闲卤制品的25.7元。
对于紫燕食品而言，佐餐卤制品具有特殊风味，一定的成瘾性会使得客户粘性更高，再加上其产品对应的消费场景为家庭正餐，消费群体更为大众化。那么，多年沉淀的产品口碑和更为稳定的产品需求将会成为紫燕食品业绩的支撑点。
2）经销商模式下，门店数量爆发式增长
与绝味食品和煌上煌扁平化的直接加盟、周黑鸭的直营模式不同的是，紫燕食品在2016年将直接加盟模式调整为“公司—经销商—终端加盟门店—消费者”的经销商模式。这是由于紫燕食品初期在全国各区域设立了直营的区域销售管理团队，但随着业务规模的扩张，分散化的管理模式已不能适应公司的发展。
为了将重心放在产品端，且考虑到各个销售区域管理团队人员积累的经验及资源，公司鼓励该等人员从公司离职后成为经销商。事实上，这类“前员工经销商”确实“功不可没” ，其销售占比长期达80%左右。
与采用直营模式或直接加盟的“卤味三巨头”相比，紫燕食品在“公司—经销商—终端加盟门店—消费者”的两级销售渠道下，从出厂到终端的利润，公司还要与经销商和加盟店之间进行分配，会进一步压低紫燕食品的毛利空间，这也是紫燕毛利率明显低于“卤味三巨头”的原因之一。
然而，在经销商模式下，公司与终端门店之间的业务关系主要为品牌授权使用以及产品配送，由经销商承担门店的销售、培训、管理及监督等工作。那么，于紫燕食品而言，经销商承担了大量的营销及门店管理等费用，紫燕食品因此节约了一定的费用支出，尤其是销售费用率低于“卤味三巨头” ，故而减少了对净利率的侵蚀。
在销售模式改变后，经销商也有动力来扩张规模，所以紫燕食品的门店数量也迎来爆发式增长， 2018-2021年紫燕百味鸡门店扩张的增速达20%以上。根据窄门餐眼数据，截至2021年底“紫燕百味鸡”门店已超过5400家，同期绝味食品、煌上煌和周黑鸭的门店数分别为13714家、4281家、2781家。
相较于绝味食品的上万家门店，紫燕食品的门店数量差距还很大，这是由于紫燕食品并非完全标准化出品，对门店师傅的要求更高一些，再加上其产品的原材料成本较高，导致紫燕食品的产品定价稍高一些，其客单价处于行业中上游水平，拓店的难度相对高于标准出品的绝味食品。